酒店营销渠道培训教程

酒店营销渠道培训教程一、什么是酒店营销渠道？酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客。二、酒店营销渠道有些什么功能1、提供信息2、促销作用3、接洽作用4、匹配作用5、购买作用6、融资作用7、风险承担搜集制定计划和进行交换时所必须的信息进行关于所供应的货物的说服性沟通

寻找可能的购买者并与其沟通

使所供应的货物符合客户的需要从事商品的运输、储存补偿渠道工作的成本对资金的取得与支出承担有关从事渠道工作的所有风险三、酒店营销渠道的种类——1、直接销售渠道①、直接销售渠道的种类：酒店客户客户客户自设销售网点②：直接销售渠道的方式

指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售网点，一般建立在用户较集中的地方或商业区指酒店通过互联网、、或接受客人亲自上门的方式，将酒店产品和服务销售给顾客。自开销售网点预定销售③：直接销售的优缺点利于酒店客户间的沟通使营销上相对稳定直接促销节省不利于市场稳定难以迅速巩固市场三、酒店营销渠道的种类——2、间接销售渠道①：酒店的间接销售渠道方式酒店零售商宾客酒店批发商零售商宾客②：间接营销渠道的优点有助于产品广泛分销有利于酒店产品的间接促销有利于酒店间的专业化协作缓解酒店人才、物等力量的不足③：间接营销渠道的缺点需求滞后差加重客户负担不利于沟通三、如何选择合适的经销商①选择经销商的思路：一：严进宽出二：全面考评三：要与企业匹配四：适合才是最好的②行销意识行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途，很多经销商（尤其是八十年代就下海的老前辈）现在手里有人、有车、有钱、实力强、但是这几年生意越来越差！而另一部分新兴的经销商（就是年代末进入商业领域、年龄在35岁以下，知识结构相对较新）虽然实力上不是非常充足，但经营手段灵活，生意越做越红火。③、新老PK（1）、厂家现在多执行密集分销制、原来的经销商大户都已经被厂家撬走。（2）、厂家现在都要求走终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大的压力。（3）、市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时跟上这种变化。老式经销商的衰退原因新式经销商的优势由于年龄、文化、层次的关系，接受新事物比较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零店的想法。他们敢于冒险，努力创新，他们宁愿承担各种风险给卖家供货，是因为他们知道，今天你不把卖场抓在手里，明天就会被同行或者卖场把自己挤垮他们知道多一个客户就是多一个销售网络，等销售网络建立起来可以销售很多种产品从而产生跟更多的利润。应该向经销商了解的问题：1、现在代理的各品项的销售情况2、问经销商当地的基本情况3、问经销商需要哪些支持4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察四、实力认证1、观察经销商的门店规模，了解他得生意好坏2、了解经销商的库房规模和库存资金——推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。五、市场能力1、了解经销商下线网络和批发阶次2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现3、查验经销商与当地KA（大卖场）的客情4、了解经销商的口碑六、酒店销售渠道的主要中间商（一）、旅行社1、订房数量大2、订房价格低3、订房时间集中4、订房取消率高5、订房连续性强食、住、行、游、购、其他酒店旅游批发商客户（二）旅行批发商主要从事组织和批发包价旅游业务。需求承包相应业务分配到酒店提供服务（三）、航空公司和其他运输公司酒店航空公司出租车汽运公司铁路公司推荐相应客户给酒店（四）、预定系统客户预定服务系统酒店预定联系酒店房态反馈预定情况（五）、全球分销系统（GDS）旅游销售机构GDS航空公司旅馆租车公司旅游公司发出需求反馈情况获取实时动态（六）、互联网的优势不受时空限制成本低可进行多维营销能有机的组合图像、文字、声音传播范围广成本低六、影响酒店销售渠道选择的因素1、产品价格2、产品特性3、新产品（一）产品因素（二）市场因素。1消费者购买批量的大小2消费者的数量3顾客的购买习惯（三）酒店自身因素1、资金能力2、销售能力3、服务能力七、酒店销售渠道策略1、广泛销售2独家销售3、选择性销售4、短渠道销售5、长渠道销售知识链接—P155你觉得时段分享的优缺点有哪些呢？生活中你觉得哪些营销也是运用这个方法呢？除了时段分享你觉得酒店还有哪些营销渠道很独特呢？或者你有什么新奇的酒店营销策划吗？八、为什么要进行网络营销1、网上交易、购物的趋势2、增强竞争力3、便捷客户4、拉近与客户的距离5、扩大知名度（一）网络营销的途径2、网上酒店中介——网络订房系统1、GDS预定3、酒店独立网站九、建立酒店网络营销1、采用“订房系统+酒店网站”的二元营销模式2、酒店独立网站建设可分阶段进行3、进行全方位、多角度的网络营销渠道管理要素比例预订声誉90%对客服务声誉83%获得佣金的便利程度77%放价76%顾客先前预订的经历76%饭店预订系统效率70%佣金比例64%特别价格61%是否可以通过计算机预订48%与饭店人员的关系31%顾客要求提供回头客奖励26%十、旅行社选择饭店时最看重的要素谢谢最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。10月-2310月-2320:36以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。10月-2310月-2320:3610月-23怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择20:36:4420:36:44一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。10月-2310月-233320:36:4410月-23合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。20:3620:36:4410月-2320:36靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。10月-2310月-2310月-2310月-23我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/10/2420:3620:3620:36:44一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。8:36:44下午10月-2320:36:44我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。24十月202324-10月-23一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。20:3620:36:44十月23诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。20:362023/10/2420:36创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。10月-232023/10/2420:36:44谢谢各位！